Todos exercemos vendas durante toda a vida!

Quando conquistamos alguém, um novo emprego, um novo cliente, um novo amigo,
fazemos um caminho de mostrar o melhor de nós, o melhor de algo… A venda é isso!

Muitas pessoas acreditam que um bom vendedor é sempre chato, mas estão
redondamente enganados, ele não é um bom vendedor, só é chato mesmo!

O bom vendedor vende sem a pessoa sentir a pressão, sente apenas a ajuda.

Nos restaurantes vejo sempre duas realidades opostas, ou o gestor coloca metas de
venda e ticket médio individuais. Aqui, além de formar “chatos empurradores”, essa
cultura compromete a ética e o espírito de equipe ou com receio disso, o gestor não faz
nada a respeito e não trabalha as vendas de nenhuma maneira.

A empresa sempre quer vender mais, certo?

Mas vender mais não deveria significar fazer o cliente gastar o máximo possível.
Deveria significar ajudá-lo a compor uma experiência mais completa, coerente com seu
desejo, seu momento e também com seu bolso.

E quantos desenvolvem a prática de vender através de treinamentos, de conhecimento,
de provas dos pratos destacando sabores, ingredientes e harmonizações? Quase
nenhum!

O atendente por sua vez, vive reclamando que quer ganhar mais, mas é acomodado em
seu conhecimento e performance.

Abra a cabeça do seu time para os ganhos que uma boa e completa experiencia traz para
o cliente e para ele. Desenvolva as perguntas abertas possíveis. Ensine a ler o perfil do
cliente, entenda preferências e momento. O mesmo cliente fiel, tem desejos e
necessidades diferentes em momentos diferentes.

Duas coisas são certas: o garçom oferece melhor o que ele provou e, se gostou, vende
ainda melhor. E o cliente percebe quando uma recomendação vem do conhecimento e
do interesse de ajudar, ou de uma meta e do interesse de apenas vender.

Uma vez um garçom no antigo Alessandro e Frederico disse para a nossa mesa: – Vocês
gostariam de uma sobremesa? Peçam uma pelo menos para me ajudar a bater a meta
vai?! SOCORRO!!

A venda começa na escuta, e não na oferta!

Depois de tentar entender o cliente, se está com pressa ou com tempo, se é mais fechado
ou comunicativo, algumas perguntas abertas ajudam a entender o momento:
– Como está sua fome? – Você gosta de sabores mais leves ou marcantes? – Que tipo de
vinho você normalmente prefere? – Você prefere sobremesas com chocolate ou
caramelo ou prefere sabores mais leves ou frescos?

Esse tipo de perguntas são mais poderosas que qualquer sugestão dada no chute. Quem
não escuta oferece qualquer coisa ou diz: “Esse é o que mais sai!”, argumento de venda
ridículo e pobre!

Outra prática bacana, é reforçar o que escutou antes da oferta:
– Como você me disse que gosta de algo leve, eu iria neste prato. Ou:
– Vocês escolheram dois pratos mais intensos, uma entrada fresca como tal, traria um
equilíbrio bem gostoso. Ou se preferirem manter essa intensidade, escolheria tal, ela tem
um sabor bem marcante e harmoniza perfeitamente com o vinho que vocês escolheram.
Essa é uma técnica de venda, oferecer 2 produtos bem diferentes na mesma frase, cada
um com o seu argumento cabível.

A recomendação, quando existe uma razão por trás dela, ganha credibilidade. Essa é a
venda que nasce da atenção, que conecta e encanta.

Empresários, parem de reclamar que seus garçons não vendem e os desenvolvam!

E garçons, parem de reclamar que ganham pouco e comecem a vender melhor!

A venda que pressiona pode até, naquele momento, aumentar a conta, mas a venda que
escuta, fortalece algo muito mais valioso: a confiança, a experiencia e a vontade de
voltar. Quando a venda nasce da escuta e do desejo genuíno de ajudar, ela deixa de ser
apenas um pedido e se transforma em hospitalidade.